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                    FABE銷售法

                    發布日期:2021-09-12 22:05:00   來源 : 百度百科    瀏覽量 :576
                    unknown 百度百科 發布日期:2021-09-12 22:05:00  
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                    FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法,而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好了顧客關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。


                    F代表特征(Features)

                    F代表特征(Features):產品的特質、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性,找到差異點。特性,毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。
                    每一個產品都有其功能,否則就沒有了存在的意義,這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規功能,許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是:要深刻發掘自身產品的潛質,努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中,意料之外”的感覺時,下一步的工作就很容易展開了。

                    A代表優點(Advantages)

                    A代表由這特征所產生的優點(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能?是要向顧客證明“購買的理由”:同類產品相比較,列出比較優勢;或者列出這個產品獨特的地方??梢灾苯?,間接去闡述。例如:更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更…

                    B代表利益(Benefits)

                    fabe銷售推廣流程圖片B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits):即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念,一切以顧客利益為中心,通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的,用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

                    E代表證據(Evidence)

                    E代表證據(Evidence):包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等,通過現場演示,相關證明文件,品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據”的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。

                    總結

                    FABE法簡單地說,就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最后提出證據,通過這四個關鍵環節的銷售模式,解答消費訴求,證實該產品確能給顧客帶來這些利益,極為巧妙的處理好顧客關心的問題,從而順利實現產品的銷售訴求。
                    銷售
                    推銷
                    FABE
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